Formation Commercial : Approfondissement

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Public : Actifs de tous secteurs souhaitant s'orienter vers la gestion commerciale et la vente

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Durée : 2 jour(s)

Syllabus de la formation Commercial : Approfondissement

Pré-requis : Avoir une expérience minimum de 2 ans en entreprise et maîtriser les principales étapes d’un entretien commercial : découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, négociation et conclusion

Objectifs : Analyser et gérer des situations de vente complexes - Conduire une négociation à forts enjeux - Identifier et prioriser les comptes à potentiel - Construire une stratégie de développement de compte - Piloter sa performance commerciale dans la durée

Sanction : Attestation de fin de formation mentionnant le résultat des acquis

Référence : COM100163-F

Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins

Contact : commercial@dawan.fr

Télécharger le programme
INTER INTRA TUTORAT

À partir de

975,00 € HT / jour

Tarif pour une personne à distance sans frais
+ 75,00 € HT par participant supplémentaire
+ frais en cas de formation présentielle

1 500,00 € HT

Pour 20 tickets de 30mn (10 heures) utilisables pendant 12 mois

Tarif présentiel

1 375,00 € HT

  • PC et logiciels fournis
  • Paiement à 30 jours

Tarif distanciel

1 100,00 € HT

  • PC et logiciels à distance fournis sur demande
  • Paiement à 30 jours
Contacter Dawan

Programme Commercial : Approfondissement

Analyser une situation de vente complexe

Identifier les facteurs de complexité et les enjeux de la vente

Repérer les interlocuteurs, leurs rôles, leurs influences et les rapports de force

Analyser les attentes, contraintes, risques et points de blocage

Adapter sa posture aux différents interlocuteurs et situations rencontrées

Atelier pratique : Analyser une situation de vente complexe et identifier les leviers d’action

 

Conduire une négociation à forts enjeux

Préparer ses objectifs et ses marges de manœuvre

Définir les concessions possibles et les contreparties attendues

Identifier sa MESORE / BATNA et ses solutions de repli

Faire face aux demandes de remise, aux comparaisons concurrentielles et aux blocages

Préserver la valeur de l’offre tout en maintenant la qualité de la relation commerciale

Conduire une négociation impliquant plusieurs interlocuteurs ou codécideurs

Atelier pratique : Simulation d’une négociation complexe avec débriefing individualisé

 

Identifier et prioriser les comptes à potentiel

Analyser son portefeuille clients et prospects

Identifier les comptes à potentiel et les opportunités prioritaires

Analyser leurs enjeux, leurs attentes et leur potentiel de développement

Identifier les risques et opportunités associés

Prioriser ses actions commerciales

Atelier pratique : Sélectionner et qualifier les comptes prioritaires à partir d’un portefeuille

 

Construire une stratégie de développement de compte

Cartographier les décideurs, prescripteurs, utilisateurs et influenceurs

Identifier le processus et les critères de décision

Définir les objectifs et priorités de développement du compte

Construire les prochaines étapes et le plan d’action commercial

Formaliser les informations, actions et opportunités dans le CRM

Organiser le suivi et les relances

Atelier pratique : Construire une stratégie de développement de compte sur une situation réelle ou simulée

 

Piloter sa performance commerciale dans la durée

Piloter son pipeline et suivre l’avancement des opportunités

Identifier les leviers de transformation à chaque étape du processus commercial

Analyser les affaires gagnées et perdues pour améliorer sa pratique

Suivre des indicateurs simples de performance : taux de transformation, avancement des opportunités, relances et fidélisation

Définir ses axes de progrès et son plan d’action individuel

Atelier pratique : Construire son plan de progression et son tableau de bord commercial

 

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Délai d'accès :

Le délai d’accès à la formation certifiante est de 7 jours après validation du dossier. Pour un financement CPF, la validation doit être faite 11 jours ouvrés avant le début. Hors CPF, délai de 1 à 3 semaines selon les sessions.

Méthodes mobilisées :

  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie et ayant au minimum 3 années d'expériences dans le domaine visé
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Synchrone en présentiel ou distanciel. Plateforme utilisée : Microsoft Teams. Pour le distanciel : diagnostic technique avec les stagiaires pour tester la connexion et les modalités pratiques.
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning (75% de pratique minimum) et un programme pédagogique riche et interactif :
  • Expositive : Apport de contenu théorique structuré pour consolider vos connaissances.
  • Interrogative : Moments de réflexion pour questionner et approfondir vos pratiques.
  • Démonstrative : Exercices pratiques pour illustrer les concepts clés.
  • Active : Ateliers d'entraînement pour une mise en application immédiate.
  • Expérimentale : Études de cas concrets pour ancrer les apprentissages dans la réalité.
  • Collaborative : Espaces de partage et d'échange d'expériences pour enrichir la formation.
  • Un format conçu pour favoriser l'engagement, la pratique et l'impact durable dans vos activités professionnelles.

Méthodes d'évaluation :

Les évaluations en cours de formations sont réalisées par les ateliers de mise en pratique et les échanges avec les formateurs.

Un espace apprenant dédié moncompte.dawan.fr :

  • Informations relatives à la ou aux futures formations (plan, syllabus et éventuellement informations relatives à la certification)
  • Positionnement à l'entrée et à la sortie de la formation
  • Définition des besoins et attentes par l'apprenant en amont de la formation
  • Émargement en ligne
  • Évaluation à chaud
  • Évaluation à froid
  • Attestation de formation
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Certification CPF quand formation éligible

Suite de parcours et formations associées

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  • Super méthodologie pour la pratique et des commentaires très cohérent
  • Mathias J.

  • Un très bon acceuil mettant en place un cadre de formation agrébale et transparent. Merci Jean-Luc !
  • Maxime R.

  • adapté dans mon domaine de l'alimentaire par rapport à mes acquis professionnelle
  • Thierry A.