Formation Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente Éligible CPF
Public : Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales et qui souhaitent professionnaliser leur démarche .
Durée : 3 jour(s)
Syllabus de la formation Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Pré-requis : Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
Objectifs : Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux - Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux - Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée - Présenter les solutions proposées au client/prospect - Préparer et conduire les négociations commerciales - Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux - Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Méthodes mobilisées :
Synchrone en présentiel ou distanciel. Plateforme
utilisée : Microsoft Teams. Pour le distanciel : diagnostic technique avec les stagiaires pour tester la connexion et les modalités pratiques.Un programme pédagogique riche et interactif :
Expositive : Apport de contenu théorique structuré pour consolider vos connaissances.
Interrogative : Moments de réflexion pour questionner et approfondir vos pratiques.
Démonstrative : Exercices pratiques pour illustrer les concepts clés.
Active : Ateliers d'entraînement pour une mise en application immédiate.
Expérimentale : Études de cas concrets pour ancrer les apprentissages dans la réalité.
Collaborative : Espaces de partage et d'échange d'expériences pour enrichir la formation.
Un format conçu pour favoriser l'engagement, la pratique et l'impact durable dans vos activités professionnelles.
Modalités d’évaluation certificative :
Évaluation certificative sous forme de mises en si
tuation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi.Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
- 1 membre salarié de l'organisme certificateur Manitude
- 1 membre externe à l'organisme certificateur Manitude
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.
La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification.
En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.
Sanction : RS7149, date d'enregistrement : 30/04/2025 Certificateur : Manitude
Référence : COM102943-F
Code RS : RS7149
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
Tarif présentiel
1 560,00 € HT
- PC et logiciels fournis
- Paiement à 30 jours
Tarif distanciel
1 248,00 € HT
- PC et logiciels à distance fournis sur demande
- Paiement à 30 jours
Formation éligible au CPF (France)
Cliquez sur une date pour monter votre dossier CPF
ou contactez-nous au 09 72 37 73 73
pour en savoir plus
Programme Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
S’approprier la logique de la vente conseil
Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller
Présenter les étapes et les bénéfices de sa démarche conseil
Valoriser son expertise, son accompagnement et sa différenciation
Valider avec le prospect le principe d’un accompagnement personnalisé
Atelier : Formalisation et présentation de sa démarche conseil, échanges en groupe, quiz
Développer une posture orientée client
Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil
Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic
Mener un entretien de découverte orienté conseil
Techniques de questionnement approfondi
Structurer son questionnement avec la méthode SPIN : Situation, Problème, Implication, Bénéfices attendus
Pratiquer l’écoute active, la reformulation, le rebond et la relance
Repérer les motivations d’achat et les critères de décision avec la méthode SONCASE
Identifier le contexte, les enjeux, les besoins et le circuit de décision du client
Prendre en compte les besoins spécifiques du client, notamment en situation de handicap, dans la construction de la solution
Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d’observation
Argumenter en mode conseil
Adapter son discours au profil, aux motivations SONCASE et aux attentes du client
Relier la problématique client aux solutions proposées
Co-construire une solution personnalisée avec le client
Personnaliser son argumentaire à partir des informations recueillies
Atelier : Atelier d’écriture d’argumentaire personnalisé, mises en situation
Traiter les objections comme des opportunités
Décrypter les objections : fond et forme
Traiter les objections avec la méthode ADERA : Acceptation, Découverte, Empathie, Réponse, Accord/Avancer
Ajuster sa proposition en fonction des objections rencontrées
Préserver la relation tout en avançant vers la vente
Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés
Présenter sa proposition et l’argumenter
Présenter les solutions proposées en lien avec les besoins identifiés
Structurer son argumentation avec la méthode CABP : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices, Preuves
Valoriser les bénéfices clients et le retour sur investissement de la solution
Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe
Défendre sa proposition
Se préparer à négocier
Identifier des leviers de négociation autres que le prix
Définir sa zone de négociation : maximum justifiable, réelle intention et minimum acceptable
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
Défendre son positionnement et son prix sans dépasser les limites fixées
Acter l’accord obtenu par une question fermée
Atelier : Préparation d’une grille de négociation, jeu de rôles et feedbacks croisés
Conclure sans forcer, fidéliser durablement
Repérer les signaux d’achat et le moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier les décideurs, codécideurs et le processus de décision
Valider l’adhésion du prospect au projet
Évaluer avec le prospect les chances de convaincre les décideurs finaux
Co-construire les prochaines étapes et les leviers permettant de convaincre les décideurs
Sécuriser la contractualisation en clarifiant les engagements et les prochaines étapes
Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle
Assurer le suivi du dossier
Co-construire un planning de suivi avec le client
Retracer l’historique de la demande, de la solution retenue et de l’accord conclu
Contrôler le respect de l’accord et l’atteinte des résultats attendus
Évaluer la satisfaction sur la solution et l’accompagnement
Demander des recommandations et développer son réseau commercial
Détecter les nouveaux besoins et opportunités de rebond commercial
Atelier : Simulation d’un entretien de suivi après-vente, feedback en groupe
Développez une approche commerciale centrée sur le conseil pour mieux comprendre les besoins clients, proposer des solutions adaptées et renforcer la confiance. Formation pratique pour améliorer vos échanges et vos performances de vente.
Délai d'accès :
Le délai d’accès à la formation certifiante est de 7 jours après validation du dossier. Pour un financement CPF, la validation doit être faite 11 jours ouvrés avant le début. Hors CPF, délai de 1 à 3 semaines selon les sessions.
Méthodes mobilisées :
- Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie et ayant au minimum 3 années d'expériences dans le domaine visé
- Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
- Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
- Synchrone en présentiel ou distanciel. Plateforme utilisée : Microsoft Teams. Pour le distanciel : diagnostic technique avec les stagiaires pour tester la connexion et les modalités pratiques.
- Méthodologie basée sur l'Active Learning (75% de pratique minimum) et un programme pédagogique riche et interactif :
- Expositive : Apport de contenu théorique structuré pour consolider vos connaissances.
- Interrogative : Moments de réflexion pour questionner et approfondir vos pratiques.
- Démonstrative : Exercices pratiques pour illustrer les concepts clés.
- Active : Ateliers d'entraînement pour une mise en application immédiate.
- Expérimentale : Études de cas concrets pour ancrer les apprentissages dans la réalité.
- Collaborative : Espaces de partage et d'échange d'expériences pour enrichir la formation.
- Un format conçu pour favoriser l'engagement, la pratique et l'impact durable dans vos activités professionnelles.
Méthodes d'évaluation :
Les évaluations en cours de formations sont réalisées par les ateliers de mise en pratique et les échanges avec les formateurs.
Un espace apprenant dédié moncompte.dawan.fr :
- Informations relatives à la ou aux futures formations (plan, syllabus et éventuellement informations relatives à la certification)
- Positionnement à l'entrée et à la sortie de la formation
- Définition des besoins et attentes par l'apprenant en amont de la formation
- Émargement en ligne
- Évaluation à chaud
- Évaluation à froid
- Attestation de formation
- Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
- Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
- Certification CPF quand formation éligible
Suite de parcours et formations associées
- Programme Commercial : Initiation - 3 jour(s)
- Programme Commercial : Approfondissement - 2 jour(s)
- Programme Commercial : Initiation + Approfondissement - 5 jour(s)
- Programme Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - 3 jour(s)
- Programme Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente : Maîtriser et performer - 5 jour(s)
- Programme Métiers du tertiaire - 2 jour(s)
- Programme Métiers de l'IT et des ESN - 3 jour(s)
- Programme Les calculs pour les commerciaux - 2 jour(s)
- Programme Candidats ESN : Posture et recherche de poste - 5 jour(s)
- Programme Posture et recherche de poste - 2 jour(s)
- Programme Posture commerciale : Représenter l’entreprise et valoriser son image - 2 jour(s)
- Programme Entretien Client SSII / ESN - 2 jour(s)
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