Formation Commercial : Initiation

Programme Commercial : Initiation

S’approprier la logique de la vente conseil

Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller
Présenter les étapes et les bénéfices de sa démarche conseil
Valoriser son expertise, son accompagnement et sa différenciation
Valider avec le prospect le principe d’un accompagnement personnalisé

Atelier : Formalisation et présentation de sa démarche conseil, échanges en groupe, quiz

Développer une posture orientée client

Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil

Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic

Mener un entretien de découverte orienté conseil

Techniques de questionnement approfondi
Structurer son questionnement avec la méthode SPIN : Situation, Problème, Implication, Bénéfices attendus
Pratiquer l’écoute active, la reformulation, le rebond et la relance
Repérer les motivations d’achat et les critères de décision avec la méthode SONCASE
Identifier le contexte, les enjeux, les besoins et le circuit de décision du client
Prendre en compte les besoins spécifiques du client, notamment en situation de handicap, dans la construction de la solution

Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d’observation

Argumenter en mode conseil

Adapter son discours au profil, aux motivations SONCASE et aux attentes du client
Relier la problématique client aux solutions proposées
Co-construire une solution personnalisée avec le client
Personnaliser son argumentaire à partir des informations recueillies

Atelier : Atelier d’écriture d’argumentaire personnalisé, mises en situation

Traiter les objections comme des opportunités

Décrypter les objections : fond et forme
Traiter les objections avec la méthode ADERA : Acceptation, Découverte, Empathie, Réponse, Accord/Avancer
Ajuster sa proposition en fonction des objections rencontrées
Préserver la relation tout en avançant vers la vente

Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés

Présenter sa proposition et l’argumenter

Présenter les solutions proposées en lien avec les besoins identifiés
Structurer son argumentation avec la méthode CABP : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices, Preuves
Valoriser les bénéfices clients et le retour sur investissement de la solution

Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe

Défendre sa proposition

Se préparer à négocier
Identifier des leviers de négociation autres que le prix
Définir sa zone de négociation : maximum justifiable, réelle intention et minimum acceptable
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
Défendre son positionnement et son prix sans dépasser les limites fixées
Acter l’accord obtenu par une question fermée

Atelier : Préparation d’une grille de négociation, jeu de rôles et feedbacks croisés

Conclure sans forcer, fidéliser durablement

Repérer les signaux d’achat et le moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier les décideurs, codécideurs et le processus de décision
Valider l’adhésion du prospect au projet
Évaluer avec le prospect les chances de convaincre les décideurs finaux
Co-construire les prochaines étapes et les leviers permettant de convaincre les décideurs
Sécuriser la contractualisation en clarifiant les engagements et les prochaines étapes

Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle

Assurer le suivi du dossier

Co-construire un planning de suivi avec le client
Retracer l’historique de la demande, de la solution retenue et de l’accord conclu
Contrôler le respect de l’accord et l’atteinte des résultats attendus
Évaluer la satisfaction sur la solution et l’accompagnement
Demander des recommandations et développer son réseau commercial
Détecter les nouveaux besoins et opportunités de rebond commercial

Atelier : Simulation d’un entretien de suivi après-vente, feedback en groupe

Passage de la certification (si prévue dans le financement)