Formation Gérer les grands comptes (ACN Atlas)

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Public : Commercial, Commercial Grands Comptes (KAM)

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Durée : 2 jour(s)

Syllabus de la formation Gérer les grands comptes (ACN Atlas)

Pré-requis : Posséder un/des client(s) grands comptes dans sa clientèle

Objectifs : Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte - Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats et d’un grand comptes - Négocier avec un grand compte et un service achats - Rédiger une proposition commerciale percutante - Développer et fidéliser un grand compte, opérer un bon suivi

Sanction : Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Taux de retour à l’emploi : Aucune donnée disponible

Référence : COM101636-F

Taux de satisfaction : 3,64 / 5

Accessibilité : Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

À partir de

995,00 € HT / jour

1 180,00 €HT

1 421,43 € HT

Pour 10 heures utilisables pendant 12 mois

1 475,00 € HT

Tarif plein:

  • Paiement à 60 jours
  • Report possible à J-3
  • 3 tickets d'assistance

1 180,00 € HT

Tarif remisé :

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Logo Gérer les grands comptes (ACN Atlas)

Programme de Formation Gérer les grands comptes (ACN Atlas)

Les fondamentaux

Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Fonctionnement des grands comptes et spécificités
Différences entre grands comptes publics et privés
Organisation d'un service Grands comptes
Les différents acteurs : Services, décideurs, acheteurs, réseaux
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement


Les préoccupations des clients grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournies
Service après-vente
 

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Comment bien qualifier l’organigroupe, l’organigramme et le sociogramme
Apporter le bon produit  / service au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : être proactif , réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès


Préparer sa stratégie Grands comptes 

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher les cibles ?
Quels sont les concurrents sur ces marchés ?
Quels sont les atouts par rapport aux concurrents ?
Comment adapter l'offre ?
La conception et la mise en œuvre une stratégie adaptée à chaque compte
Les différentes stratégies commerciales propres aux grands comptes : clients et prospects

Atelier : études de cas et définition de stratégies adaptées


Accords cadre et référencements

Principes et enjeux

Atelier : exemples et illustrations


Lecture de la demande du client

Comment découvrir les priorités du client ?
Les points bloquants dans le cahier des charges : Planning imposé, pénalités, autres
Identification du process et des acteurs de la prise de décision
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions et bien comprendre les attentes et les enjeux
Compartimenter la demande

Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges


Préparer une offre pour un grand compte

Composer une équipe de réponse adaptée
Comment présenter mon offre ?
Proposer une USP différenciante
Création de supports dédiés
 

Ecrire son offre

L’executive summary
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)

Atelier : Mise en situation sur la présentation de l'entreprise
 

Préparer l'offre budgétaire                                                                                              

Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
 

Négocier avec les grands comptes

Préparation de l'entretien de présentation
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Les techniques de négociations appliquées aux grands comptes
Avec les services achat
Avec les services métier

Atelier : Travail collectif sur la préparation de l'entretien avec un grand compte. 
Atelier : Mises en situation sur un entretien


Fidéliser les grands comptes : les outils

Les rendez-vous de suivi
Le foisonnement
Les outils de communication : e-mailing, mails, réseaux sociaux
Réductions, accords cadre et remises arrières
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Autres outils

 

Vous apprendrez à gérer la relation commerciale avec des clients grands comptes

  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Positionnement à l'entrée et à la sortie de la formation
  • Certification CPF quand formation éligible
  • Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap :
    Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins.

Suite de parcours et formations associées

Pour suivre une session à distance depuis l'un de nos centres, contactez-nous.

Lieu Date Remisé Actions
Bordeaux Du 16/05/2024 au 17/05/2024 Oui S'inscrire
Bordeaux Du 12/08/2024 au 13/08/2024 Oui S'inscrire
Bordeaux Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Distance Du 22/04/2024 au 23/04/2024 Oui S'inscrire
Distance Du 05/08/2024 au 06/08/2024 Oui S'inscrire
Distance Du 04/11/2024 au 05/11/2024 Oui S'inscrire
Lille Du 22/04/2024 au 23/04/2024 Oui S'inscrire
Lille Du 05/08/2024 au 06/08/2024 Oui S'inscrire
Lille Du 04/11/2024 au 05/11/2024 Oui S'inscrire
Lyon Du 16/05/2024 au 17/05/2024 Oui S'inscrire
Lyon Du 12/08/2024 au 13/08/2024 Oui S'inscrire
Lyon Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Marseille Du 16/05/2024 au 17/05/2024 Oui S'inscrire
Marseille Du 12/08/2024 au 13/08/2024 Oui S'inscrire
Marseille Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Montpellier Du 16/05/2024 au 17/05/2024 Oui S'inscrire
Montpellier Du 12/08/2024 au 13/08/2024 Oui S'inscrire
Montpellier Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Nantes Du 27/05/2024 au 28/05/2024 Oui S'inscrire
Nantes Du 22/08/2024 au 23/08/2024 Oui S'inscrire
Nantes Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Nice Du 16/05/2024 au 17/05/2024 Oui S'inscrire
Nice Du 12/08/2024 au 13/08/2024 Oui S'inscrire
Nice Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Paris Du 22/04/2024 au 23/04/2024 Oui S'inscrire
Paris Du 05/08/2024 au 06/08/2024 Oui S'inscrire
Paris Du 04/11/2024 au 05/11/2024 Oui S'inscrire
Rennes Du 27/05/2024 au 28/05/2024 Oui S'inscrire
Rennes Du 22/08/2024 au 23/08/2024 Oui S'inscrire
Rennes Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Strasbourg Du 27/05/2024 au 28/05/2024 Oui S'inscrire
Strasbourg Du 22/08/2024 au 23/08/2024 Oui S'inscrire
Strasbourg Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire
Toulouse Du 16/05/2024 au 17/05/2024 Oui S'inscrire
Toulouse Du 12/08/2024 au 13/08/2024 Oui S'inscrire
Toulouse Du 18/11/2024 au 19/11/2024 Oui S'inscrire

Nos centres de formation

  • Bordeaux

    Nos locaux sont accessibles

    Bât Ravezies - 2e étage 250 avenue Emile Counord

    33300 Bordeaux

    Liaison directe de la gare Bordeaux Saint-Jean via le tram C

  • Bruxelles

    Rue de la Loi, 23

    1040 Bruxelles

  • Distance

    32 Boulevard Vincent Gâche

    44000 Nantes

  • Genève

    c/o CCI France Suisse Route de Jussy 35 Case postale 6298

    CH-1211 Thônex - Genève

  • Lille

    Nos locaux sont accessibles

    46 rue des Canonniers - 2è étage

    59800 Lille

    Proche des deux gares

  • Luxembourg

    5 Rue Goethe

    L-1637 Luxembourg

  • Lyon

    Nos locaux sont accessibles

    62 rue de Bonnel - 1er étage Ascenseur à droite de l'entrée

    69003 Lyon

  • Marseille

    Nos locaux sont accessibles

    38/40 rue de la République Escalier A, 1er étage

    13001 Marseille

    A proximité du vieux port

  • Montpellier

    Nos locaux sont accessibles

    26 Allée de Mycènes Le Thèbes, Bât. A, 3è étage

    34000 Montpellier

    Quartier Antigone

  • Nantes

    Nos locaux sont accessibles

    32 Boulevard Vincent Gâche

    44200 Nantes

  • Nice

    Nos locaux sont accessibles

    455 promenade des Anglais Bât Arenice, 7è étage

    06200 Nice

  • Paris

    Nos locaux sont accessibles

    11 rue Antoine Bourdelle

    75015 Paris

    dans le 15e arrondissement

  • Rennes

    Nos locaux sont accessibles

    3 place du Général Giraud

    35000 Rennes

  • Strasbourg

    Nos locaux sont accessibles

    4 rue de Sarrelouis - 4è étage

    67000 Strasbourg

  • Toulouse

    Nos locaux sont accessibles

    1 place Occitane Bât. Le Sully - 4è étage

    31000 Toulouse

    Proche de Jean-Jaurès et du Capitole