Formation Commercial : Initiation + Approfondissement

Programme Commercial : Initiation + Approfondissement

S’approprier la logique de la vente conseil

Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller
Présenter les étapes et les bénéfices de sa démarche conseil
Valoriser son expertise, son accompagnement et sa différenciation
Valider avec le prospect le principe d’un accompagnement personnalisé

Atelier : Formalisation et présentation de sa démarche conseil, échanges en groupe, quiz

Développer une posture orientée client

Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil

Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic

Mener un entretien de découverte orienté conseil

Techniques de questionnement approfondi
Structurer son questionnement avec la méthode SPIN : Situation, Problème, Implication, Bénéfices attendus
Pratiquer l’écoute active, la reformulation, le rebond et la relance
Repérer les motivations d’achat et les critères de décision avec la méthode SONCASE
Identifier le contexte, les enjeux, les besoins et le circuit de décision du client
Prendre en compte les besoins spécifiques du client, notamment en situation de handicap, dans la construction de la solution

Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d’observation

Argumenter en mode conseil

Adapter son discours au profil, aux motivations SONCASE et aux attentes du client
Relier la problématique client aux solutions proposées
Co-construire une solution personnalisée avec le client
Personnaliser son argumentaire à partir des informations recueillies

Atelier : Atelier d’écriture d’argumentaire personnalisé, mises en situation

Traiter les objections comme des opportunités

Décrypter les objections : fond et forme
Traiter les objections avec la méthode ADERA : Acceptation, Découverte, Empathie, Réponse, Accord/Avancer
Ajuster sa proposition en fonction des objections rencontrées
Préserver la relation tout en avançant vers la vente

Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés

Présenter sa proposition et l’argumenter

Présenter les solutions proposées en lien avec les besoins identifiés
Structurer son argumentation avec la méthode CABP : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices, Preuves
Valoriser les bénéfices clients et le retour sur investissement de la solution

Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe

Défendre sa proposition

Se préparer à négocier
Identifier des leviers de négociation autres que le prix
Définir sa zone de négociation : maximum justifiable, réelle intention et minimum acceptable
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
Défendre son positionnement et son prix sans dépasser les limites fixées
Acter l’accord obtenu par une question fermée

Atelier : Préparation d’une grille de négociation, jeu de rôles et feedbacks croisés

Conclure sans forcer, fidéliser durablement

Repérer les signaux d’achat et le moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier les décideurs, codécideurs et le processus de décision
Valider l’adhésion du prospect au projet
Évaluer avec le prospect les chances de convaincre les décideurs finaux
Co-construire les prochaines étapes et les leviers permettant de convaincre les décideurs
Sécuriser la contractualisation en clarifiant les engagements et les prochaines étapes

Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle

Assurer le suivi du dossier

Co-construire un planning de suivi avec le client
Retracer l’historique de la demande, de la solution retenue et de l’accord conclu
Contrôler le respect de l’accord et l’atteinte des résultats attendus
Évaluer la satisfaction sur la solution et l’accompagnement
Demander des recommandations et développer son réseau commercial
Détecter les nouveaux besoins et opportunités de rebond commercial

Atelier : Simulation d’un entretien de suivi après-vente, feedback en groupe

Analyser une situation de vente complexe

Identifier les facteurs de complexité et les enjeux de la vente
Repérer les interlocuteurs, leurs rôles, leurs influences et les rapports de force
Analyser les attentes, contraintes, risques et points de blocage
Adapter sa posture aux différents interlocuteurs et situations rencontrées

Atelier pratique : Analyser une situation de vente complexe et identifier les leviers d’action

Conduire une négociation à forts enjeux

Préparer ses objectifs et ses marges de manœuvre
Définir les concessions possibles et les contreparties attendues
Identifier sa MESORE / BATNA et ses solutions de repli
Faire face aux demandes de remise, aux comparaisons concurrentielles et aux blocages
Préserver la valeur de l’offre tout en maintenant la qualité de la relation commerciale
Conduire une négociation impliquant plusieurs interlocuteurs ou codécideurs

Atelier pratique : Simulation d’une négociation complexe avec débriefing individualisé

Identifier et prioriser les comptes à potentiel

Analyser son portefeuille clients et prospects
Identifier les comptes à potentiel et les opportunités prioritaires
Analyser leurs enjeux, leurs attentes et leur potentiel de développement
Identifier les risques et opportunités associés
Prioriser ses actions commerciales

Atelier pratique : Sélectionner et qualifier les comptes prioritaires à partir d’un portefeuille

Construire une stratégie de développement de compte

Cartographier les décideurs, prescripteurs, utilisateurs et influenceurs
Identifier le processus et les critères de décision
Définir les objectifs et priorités de développement du compte
Construire les prochaines étapes et le plan d’action commercial
Formaliser les informations, actions et opportunités dans le CRM
Organiser le suivi et les relances

Atelier pratique : Construire une stratégie de développement de compte sur une situation réelle ou simulée

Piloter sa performance commerciale dans la durée

Piloter son pipeline et suivre l’avancement des opportunités
Identifier les leviers de transformation à chaque étape du processus commercial
Analyser les affaires gagnées et perdues pour améliorer sa pratique
Suivre des indicateurs simples de performance : taux de transformation, avancement des opportunités, relances et fidélisation
Définir ses axes de progrès et son plan d’action individuel

Atelier pratique : Construire son plan de progression et son tableau de bord commercial