Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs
- Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
- Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
- Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
- Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
- Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
- Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
- Evaluation de fin de formation : Certification CPF ou mise en situation notée par le formateur
- si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr et nous étudierons ensemble vos besoins.
Suite de parcours et formations associées
- Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes - 2 jour(s)
- Formation Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs - 2 jour(s)
- Formation Commercial Avancé : Fidéliser et développer les comptes clefs - 1 jour(s)
- Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes - 5 jour(s)
- Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs - 4 jour(s)
- Formation Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes - 3 jour(s)
Blocs de compétences
Ce cours ne fait pas partie d'un bloc de compétences
- Durée :
- 4 jours
- Public :
- Commerciaux confirmés
- Pré-requis :
- Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir créé des propositions commerciales, réponses à appels d'offres
- Objectifs :
- Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes - Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef
- Sanction :
- Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis
- Référence :
- COM100172-F
- Demandeurs d'emploi :
- Contactez-nous pour connaître les remises Pôle Emploi
- Note de satisfaction des participants :
- pas de données disponibles
Introduction
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation
Fonctionnement des grands comptes
Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement
Les préocupations des grands comptes
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente
Facteurs clefs de succès
S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès
Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?
Préparer sa politique Grands comptes : L'offre
Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes
Préparer sa politique Grands comptes : La présentation
Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation
Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation
Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques
Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes
Entretien de présentation d'une offre Grand Compte
Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter
Négocier avec les grands comptes
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.
Atelier : Simulation d'entretiens
Introduction à la création de proposition
La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation
Facteurs clefs de succès de la proposition commerciale
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre
Lecture de la demande du client
Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Préparer l'équipe
Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?
Organiser
Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier
Ecriture de l'offre
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe
Préparation de l'offre budgétaire
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement
Atelier : création d'un dossier de réponse
Questions / Réponses
Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques
Conclusion
Dates à Bordeaux 
Du 26/04/2021 au 29/04/2021
Du 07/06/2021 au 10/06/2021
Du 02/08/2021 au 05/08/2021
Du 25/10/2021 au 28/10/2021
Dates à Bruxelles
Du 17/05/2021 au 20/05/2021
Du 16/08/2021 au 19/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Distance 
Du 26/04/2021 au 29/04/2021
Du 02/08/2021 au 05/08/2021
Du 25/10/2021 au 28/10/2021
Dates à Geneve
Du 17/05/2021 au 20/05/2021
Du 16/08/2021 au 19/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Lille
Du 17/05/2021 au 20/05/2021
Du 16/08/2021 au 19/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Luxembourg
Du 03/05/2021 au 06/05/2021
Du 09/08/2021 au 12/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Lyon
Du 17/05/2021 au 20/05/2021
Du 16/08/2021 au 19/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Marseille
Du 24/05/2021 au 27/05/2021
Du 23/08/2021 au 26/08/2021
Du 22/11/2021 au 25/11/2021
Dates à Montpellier
Du 24/05/2021 au 27/05/2021
Du 23/08/2021 au 26/08/2021
Du 22/11/2021 au 25/11/2021
Dates à Nantes
Du 26/04/2021 au 29/04/2021
Du 24/05/2021 au 27/05/2021
Du 02/08/2021 au 05/08/2021
Du 25/10/2021 au 28/10/2021
Dates à Nice
Du 17/05/2021 au 20/05/2021
Du 16/08/2021 au 19/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Paris
Du 03/05/2021 au 06/05/2021
Du 09/08/2021 au 12/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Rennes
Du 26/04/2021 au 29/04/2021
Du 02/08/2021 au 05/08/2021
Du 25/10/2021 au 28/10/2021
Dates à Strasbourg
Du 03/05/2021 au 06/05/2021
Du 09/08/2021 au 12/08/2021
Du 15/11/2021 au 18/11/2021
Dates à Toulouse
Du 24/05/2021 au 27/05/2021
Du 23/08/2021 au 26/08/2021
Du 22/11/2021 au 25/11/2021
-
Bordeaux
DAWAN
4 Av Eugène et Marc Dulout
33600 Pessac -
Bruxelles
DAWAN
4 rue de la Presse
1000 Bruxelles -
Geneve
DAWAN
Route de Chêne 5
Case postale 6298
CH-121 Geneve 6 -
Lille
DAWAN
1 rue Esquermoise
3ème étage
59800 Lille -
Luxembourg
DAWAN
5 Rue Goethe
L-1637 Luxembourg -
Lyon
62 rue de Bonnel
1er étage
69003 Lyon -
Marseille
DAWAN
23 rue de la République
Etage 2
13002 Marseille -
Montpellier
Le Thèbes BâtA Étage3
26 Allée de Mycènes
34000 Montpellier -
Nantes
DAWAN
32 Boulevard Vincent Gâche
44000 Nantes -
Nice
12 Quai Papacino
06000 Nice -
Paris
DAWAN
11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris -
Rennes
DAWAN
81 Mail François Mitterrand
35000 Rennes -
Strasbourg
DAWAN
37, rue du Fossé des Treize
67000 Strasbourg -
Toulouse
DAWAN
1 place Occitane
Immeuble Le Sully Etage 6
31000 TOULOUSE
C'est pour cela que nous mettons tout en œuvre pour vous accueillir dans le meilleur des cadres, avec les meilleurs contenus, les meilleurs formateurs, des supports constamment renouvelés et une démarche commerciale résolument innovante.
GAGNER EN QUALITE
Depuis 2000, nous progressons continuellement pour faire évoluer notre catalogue, nos cours, nos supports, notre accueil et notre pédagogie. Nous sommes certifiés OPQF depuis la rentrée 2012 et poursuivons notre démarche qualité en formant constamment nos intervenants aux nouvelles techniques pédagogiques et aux évolutions technologiques.DEVELOPPER NOTRE EQUIPE DE FORMATEURS INTERNES
Nous avons développé une équipe de professionnels de la pédagogie qui interviennent pour notre propre compte ainsi qu'en sous-traitance pour la plupart de nos confrères. Nous bénéficions ainsi d'une très riche expérience de l'enseignement en nous confrontant constamment à la quasi-globalité des contenus et outils pédagogiques du marché de la formation professionnelle.ASSURER UNE REACTIVITE COMMERCIALE
Notre équipe de commerciaux est parfaitement formée aux nouvelles technologies et saura répondre à tous les besoins en moins de 48h. Disponibilité, programme, coût : vous aurez une réponse appropriée, claire et vraiment rapide.CREER DES SUPPORTS INNOVANTS
Nous veillons à ce que nos clients soient parfaitement satisfaits des supports que nous offrons. Aussi, nous avons développé des produits internes très efficaces que nous mixons avec les meilleurs supports du marché. A cela s'ajoute un tutorat mail pendant 30 jours pour que chaque stagiaire puisse poser toutes les questions qui lui viennent après le cours.SOIGNER L'ACCUEIL DE NOS CLIENTS
Nous mettons un point d'honneur à ce que nos clients soient parfaitement accueillis quand ils viennent chez nous : prise en charge dès leur arrivée, boissons et viennoiseries aux pauses, repas avec les autres stagiaires et formateurs, questions/réponses après les cours. Nos formations représentent une étape de progression et de réflexion dans la carrière de nos clients et nous souhaitons qu'elle se fasse dans les meilleures conditions.DISPOSER D'UN ENVIRONNEMENT PRIVILEGIE
Nous vous accueillons dans des salles parfaitement adaptées à l'apprentissage : des machines très puissantes pour les formations gourmandes en ressources, des salles lumineuses et climatisées, des locaux faciles d'accès en centre ville et à proximité immédiate des gares etc. Tout a été pensé pour votre confort !PARTAGER NOTRE SENS DU SERVICE
Nous voulons continuer à vous apporter le meilleur service au meilleur coût. Sollicitez Dawan pour vos besoins de formations et vous découvrirez un organisme réellement désireux de participer à la réussite des projets de ses clients.
