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Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs

Votre devis en 3 clics

Demandeurs d'emploi : Contactez-nous pour connaître les accords Pôle-Emploi

  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Evaluation de fin de formation : Certification CPF ou mise en situation notée par le formateur
  • Si vous êtes en situation de handicap, envoyez un mail à referenthandicap@dawan.fr

Suite de parcours et formations associées

Bloc de compétences

Ce cours ne fait pas partie d'un bloc de compétences

Durée :
4 jours
Public :
Commerciaux confirmés
Pré-requis :
Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir créé des propositions commerciales, réponses à appels d'offres
Objectifs :
Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes - Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef
Sanction :
Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis
Référence :
COM100172-F
Demandeurs d'emploi :
Contactez-nous pour connaître les remises Pôle Emploi
Note de satisfaction des participants :
pas de données disponibles
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Introduction

Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

Fonctionnement des grands comptes

Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préocupations des grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables 

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

Préparer sa politique Grands comptes : L'offre

Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

Préparer sa politique Grands comptes : La présentation

Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques

Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter

Négocier avec les grands comptes

La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants

Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.

Atelier : Simulation d'entretiens 

Introduction à la création de proposition

La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation

Facteurs clefs de succès de la proposition commerciale

Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre

Lecture de la demande du client

Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande

Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges

Préparer l'équipe

Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?

Organiser 

Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier

Ecriture de l'offre

Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)

Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe

Préparation de l'offre budgétaire

Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement

Atelier : création d'un dossier de réponse

Questions / Réponses

Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques

Conclusion

CopyrightDepot Dawan

Dates à Bordeaux

Du 07/09/2020 au 10/09/2020

Du 12/10/2020 au 15/10/2020

Du 23/11/2020 au 26/11/2020

Dates à Bruxelles

Du 31/08/2020 au 03/09/2020

Du 05/10/2020 au 08/10/2020

Du 16/11/2020 au 19/11/2020

Dates à Distance

Du 24/08/2020 au 27/08/2020

Du 28/09/2020 au 01/10/2020

Du 02/11/2020 au 05/11/2020

Du 14/12/2020 au 17/12/2020

Dates à Geneve

Du 07/09/2020 au 10/09/2020

Du 12/10/2020 au 15/10/2020

Du 23/11/2020 au 26/11/2020

Dates à Lille

Du 31/08/2020 au 03/09/2020

Du 05/10/2020 au 08/10/2020

Du 16/11/2020 au 19/11/2020

Dates à Luxembourg

Du 07/09/2020 au 10/09/2020

Du 12/10/2020 au 15/10/2020

Du 23/11/2020 au 26/11/2020

Dates à Lyon

Du 07/09/2020 au 10/09/2020

Du 12/10/2020 au 15/10/2020

Du 23/11/2020 au 26/11/2020

Dates à Marseille

Du 14/09/2020 au 17/09/2020

Du 19/10/2020 au 22/10/2020

Du 30/11/2020 au 03/12/2020

Dates à Montpellier

Du 14/09/2020 au 17/09/2020

Du 19/10/2020 au 22/10/2020

Du 30/11/2020 au 03/12/2020

Dates à Nantes

Du 24/08/2020 au 27/08/2020

Du 28/09/2020 au 01/10/2020

Du 02/11/2020 au 05/11/2020

Du 14/12/2020 au 17/12/2020

Dates à Nice

Du 07/09/2020 au 10/09/2020

Du 12/10/2020 au 15/10/2020

Du 23/11/2020 au 26/11/2020

Dates à Paris

Du 31/08/2020 au 03/09/2020

Du 05/10/2020 au 08/10/2020

Du 16/11/2020 au 19/11/2020

Dates à Rennes

Du 07/09/2020 au 10/09/2020

Du 12/10/2020 au 15/10/2020

Du 23/11/2020 au 26/11/2020

Dates à Strasbourg

Du 07/09/2020 au 10/09/2020

Du 12/10/2020 au 15/10/2020

Du 23/11/2020 au 26/11/2020

Dates à Toulouse

Du 14/09/2020 au 17/09/2020

Du 19/10/2020 au 22/10/2020

Du 30/11/2020 au 03/12/2020

Transmettre l’envie d'apprendre, de comprendre, de progresser, de partager : c'est ce qui nous motive chaque jour pour améliorer sans cesse l'entreprise, le travail de nos équipes et la satisfaction de nos clients.
C'est pour cela que nous mettons tout en œuvre pour vous accueillir dans le meilleur des cadres, avec les meilleurs contenus, les meilleurs formateurs, des supports constamment renouvelés et une démarche commerciale résolument innovante.

GAGNER EN QUALITE

Depuis 2000, nous progressons continuellement pour faire évoluer notre catalogue, nos cours, nos supports, notre accueil et notre pédagogie. Nous sommes certifiés OPQF depuis la rentrée 2012 et poursuivons notre démarche qualité en formant constamment nos intervenants aux nouvelles techniques pédagogiques et aux évolutions technologiques.

DEVELOPPER NOTRE EQUIPE DE FORMATEURS INTERNES

Nous avons développé une équipe de professionnels de la pédagogie qui interviennent pour notre propre compte ainsi qu'en sous-traitance pour la plupart de nos confrères. Nous bénéficions ainsi d'une très riche expérience de l'enseignement en nous confrontant constamment à la quasi-globalité des contenus et outils pédagogiques du marché de la formation professionnelle.

ASSURER UNE REACTIVITE COMMERCIALE

Notre équipe de commerciaux est parfaitement formée aux nouvelles technologies et saura répondre à tous les besoins en moins de 48h. Disponibilité, programme, coût : vous aurez une réponse appropriée, claire et vraiment rapide.

CREER DES SUPPORTS INNOVANTS

Nous veillons à ce que nos clients soient parfaitement satisfaits des supports que nous offrons. Aussi, nous avons développé des produits internes très efficaces que nous mixons avec les meilleurs supports du marché. A cela s'ajoute un tutorat mail pendant 30 jours pour que chaque stagiaire puisse poser toutes les questions qui lui viennent après le cours.

SOIGNER L'ACCUEIL DE NOS CLIENTS

Nous mettons un point d'honneur à ce que nos clients soient parfaitement accueillis quand ils viennent chez nous : prise en charge dès leur arrivée, boissons et viennoiseries aux pauses, repas avec les autres stagiaires et formateurs, questions/réponses après les cours. Nos formations représentent une étape de progression et de réflexion dans la carrière de nos clients et nous souhaitons qu'elle se fasse dans les meilleures conditions.

DISPOSER D'UN ENVIRONNEMENT PRIVILEGIE

Nous vous accueillons dans des salles parfaitement adaptées à l'apprentissage : des machines très puissantes pour les formations gourmandes en ressources, des salles lumineuses et climatisées, des locaux faciles d'accès en centre ville et à proximité immédiate des gares etc. Tout a été pensé pour votre confort !

PARTAGER NOTRE SENS DU SERVICE

Nous voulons continuer à vous apporter le meilleur service au meilleur coût. Sollicitez Dawan pour vos besoins de formations et vous découvrirez un organisme réellement désireux de participer à la réussite des projets de ses clients.

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