Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs

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Public : Commerciaux confirmés

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Durée : 4 jour(s)

Syllabus de la formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs

Pré-requis : Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir créé des propositions commerciales, réponses à  appels d'offres

Objectifs : Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes - Apprendre à  rédiger une proposition commerciale pour un compte clef

Sanction : Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Taux de retour à l’emploi : Aucune donnée disponible

Référence : COM100172-F

Taux de satisfaction : 4,93 / 5

Accessibilité : Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

À partir de

995,00 € HT / jour

1 440,00 €HT

1 421,43 € HT

Pour 10 heures utilisables pendant 12 mois

1 800,00 € HT

Tarif plein:

  • Paiement à 60 jours
  • Report possible à J-3
  • 3 tickets d'assistance

1 440,00 € HT

Tarif remisé :

Contacter Dawan

Programme de Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs

Introduction

Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

Fonctionnement des grands comptes

Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

Les préocupations des grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables 

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

Préparer sa politique Grands comptes : L'offre

Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

Préparer sa politique Grands comptes : La présentation

Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques

Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes

Entretien de présentation d'une offre Grand Compte

Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter

Négocier avec les grands comptes

La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants

Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.

Atelier : Simulation d'entretiens 

Introduction à la création de proposition

La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation

Facteurs clefs de succès de la proposition commerciale

Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre

Lecture de la demande du client

Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande

Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges

Préparer l'équipe

Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?

Organiser 

Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier

Ecriture de l'offre

Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)

Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe

Préparation de l'offre budgétaire

Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement

Atelier : création d'un dossier de réponse

Questions / Réponses

Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques

Conclusion

  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Positionnement à l'entrée et à la sortie de la formation
  • Certification CPF quand formation éligible
  • Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap :
    Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins.

Suite de parcours et formations associées

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Lieu Date Remisé Actions
Bordeaux Du 13/05/2024 au 16/05/2024 Oui S'inscrire
Bordeaux Du 19/08/2024 au 22/08/2024 Oui S'inscrire
Bordeaux Du 18/11/2024 au 21/11/2024 Oui S'inscrire
Distance Du 13/05/2024 au 16/05/2024 Oui S'inscrire
Distance Du 19/08/2024 au 22/08/2024 Oui S'inscrire
Distance Du 18/11/2024 au 21/11/2024 Oui S'inscrire
Lille Du 13/05/2024 au 16/05/2024 Oui S'inscrire
Lille Du 19/08/2024 au 22/08/2024 Oui S'inscrire
Lille Du 18/11/2024 au 21/11/2024 Oui S'inscrire
Lyon Du 27/05/2024 au 30/05/2024 Oui S'inscrire
Lyon Du 26/08/2024 au 29/08/2024 Oui S'inscrire
Lyon Du 25/11/2024 au 28/11/2024 Oui S'inscrire
Marseille Du 27/05/2024 au 30/05/2024 Oui S'inscrire
Marseille Du 26/08/2024 au 29/08/2024 Oui S'inscrire
Marseille Du 25/11/2024 au 28/11/2024 Oui S'inscrire
Montpellier Du 13/05/2024 au 16/05/2024 Oui S'inscrire
Montpellier Du 19/08/2024 au 22/08/2024 Oui S'inscrire
Montpellier Du 18/11/2024 au 21/11/2024 Oui S'inscrire
Nantes Du 27/05/2024 au 30/05/2024 Oui S'inscrire
Nantes Du 26/08/2024 au 29/08/2024 Oui S'inscrire
Nantes Du 25/11/2024 au 28/11/2024 Oui S'inscrire
Nice Du 27/05/2024 au 30/05/2024 Oui S'inscrire
Nice Du 26/08/2024 au 29/08/2024 Oui S'inscrire
Nice Du 25/11/2024 au 28/11/2024 Oui S'inscrire
Paris Du 13/05/2024 au 16/05/2024 Oui S'inscrire
Paris Du 19/08/2024 au 22/08/2024 Oui S'inscrire
Paris Du 18/11/2024 au 21/11/2024 Oui S'inscrire
Rennes Du 27/05/2024 au 30/05/2024 Oui S'inscrire
Rennes Du 26/08/2024 au 29/08/2024 Oui S'inscrire
Rennes Du 25/11/2024 au 28/11/2024 Oui S'inscrire
Strasbourg Du 27/05/2024 au 30/05/2024 Oui S'inscrire
Strasbourg Du 26/08/2024 au 29/08/2024 Oui S'inscrire
Strasbourg Du 25/11/2024 au 28/11/2024 Oui S'inscrire
Toulouse Du 13/05/2024 au 16/05/2024 Oui S'inscrire
Toulouse Du 19/08/2024 au 22/08/2024 Oui S'inscrire
Toulouse Du 18/11/2024 au 21/11/2024 Oui S'inscrire

Nos centres de formation

  • Bordeaux

    Nos locaux sont accessibles

    Bât Ravezies - 2e étage 250 avenue Emile Counord

    33300 Bordeaux

    Liaison directe de la gare Bordeaux Saint-Jean via le tram C

  • Bruxelles

    Rue de la Loi, 23

    1040 Bruxelles

  • Distance

    32 Boulevard Vincent Gâche

    44000 Nantes

  • Genève

    c/o CCI France Suisse Route de Jussy 35 Case postale 6298

    CH-1211 Thônex - Genève

  • Lille

    Nos locaux sont accessibles

    46 rue des Canonniers - 2è étage

    59800 Lille

    Proche des deux gares

  • Luxembourg

    5 Rue Goethe

    L-1637 Luxembourg

  • Lyon

    Nos locaux sont accessibles

    62 rue de Bonnel - 1er étage Ascenseur à droite de l'entrée

    69003 Lyon

  • Marseille

    Nos locaux sont accessibles

    38/40 rue de la République Escalier A, 1er étage

    13001 Marseille

    A proximité du vieux port

  • Montpellier

    Nos locaux sont accessibles

    26 Allée de Mycènes Le Thèbes, Bât. A, 3è étage

    34000 Montpellier

    Quartier Antigone

  • Nantes

    Nos locaux sont accessibles

    32 Boulevard Vincent Gâche

    44200 Nantes

  • Nice

    Nos locaux sont accessibles

    455 promenade des Anglais Bât Arenice, 7è étage

    06200 Nice

  • Paris

    Nos locaux sont accessibles

    11 rue Antoine Bourdelle

    75015 Paris

    dans le 15e arrondissement

  • Rennes

    Nos locaux sont accessibles

    3 place du Général Giraud

    35000 Rennes

  • Strasbourg

    Nos locaux sont accessibles

    4 rue de Sarrelouis - 4è étage

    67000 Strasbourg

  • Toulouse

    Nos locaux sont accessibles

    1 place Occitane Bât. Le Sully - 4è étage

    31000 Toulouse

    Proche de Jean-Jaurès et du Capitole